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- Les 3 croyances qui te font baisser tes prix
- Ce qu’un prix rémunère vraiment
- Les 3 planchers : comment calculer un prix juste
- Comment annoncer ton prix : la règle des 3 secondes
- Les mots à arracher, les mots à planter
- Quand et comment augmenter tes tarifs
- Questions fréquentes
Si tu baisses tes prix avant même qu’on te le demande, le problème n’est pas le marché : tes tarifs sont un problème d’estime. Et si c’est la légitimité qui coince, va voir les 5 clés contre le syndrome de l’imposteur.
1. Les 3 croyances qui te font baisser tes prix
Trois graines mal plantées, souvent semées il y a longtemps.
« Je ne fais que ce que j’aime »
Comme si le plaisir annulait la valeur. Comme si un travail qui te nourrit ne pouvait pas nourrir aussi ton compte en banque. Le plaisir que tu prends à ton métier est une conséquence de ta compétence, pas une remise commerciale.
« N’importe qui pourrait le faire »
C’est faux, et c’est un pur effet de perspective. Quand tu exerces un métier de l’intérieur, ton expertise devient invisible à tes propres yeux : ce que tu fais sans y penser te paraît normal, donc sans valeur.
Or c’est exactement ce geste-là que ton client ne sait pas faire, et pour lequel il paie.
« Si c’est trop cher, elle n’achètera pas »
Alors tu baisses avant qu’on te le demande. Tu décides à la place de ton client, sur la base d’une hypothèse que tu n’as jamais vérifiée. Et tu attires précisément les personnes qui ne verront jamais la valeur, parce que c’est toi qui la caches.
Le vrai problème n’est presque jamais ton prix. C’est la façon dont tu le portes.
2. Fixer ses prix : ce qu'un prix rémunère vraiment
Un prix ne paie pas ton temps. Il paie un problème qui disparaît.
Une pièce faite main à 48 €, ce n’est pas vingt minutes de travail. C’est :
- les années passées à apprendre le geste,
- la matière, l’énergie, la cuisson,
- les pièces ratées que le client ne verra jamais,
- ton atelier, ton oeil, ton temps,
- et le fait qu’elle est unique.
3. Les 3 planchers : comment calculer un prix juste
Un prix juste se situe au-dessus de trois planchers. Calcule-les dans l’ordre.
Plancher 1 : le prix de survie
Additionne tes charges annuelles (matières, atelier, assurances, logiciels, cotisations, formation, matériel amorti) et le revenu net dont tu as besoin pour vivre. Divise par ton nombre d’heures réellement facturables, pas 35 h par semaine : compte 40 à 60 % de ton temps total, le reste étant la gestion, la communication, les devis et les déplacements.
C’est l’erreur de calcul la plus fréquente, et elle explique à elle seule beaucoup de tarifs trop bas.
Plancher 2 : le prix du marché
Regarde ce que pratiquent trois à cinq confrères comparables, à niveau de qualité équivalent. Non pas pour t’aligner, mais pour savoir où tu te situes et pour pouvoir l’assumer, que tu sois au-dessus ou en dessous.
Un point de vigilance : ne te cale jamais sur ce que les gens déclarent être prêts à payer en sondage. Les montants réellement dépensés sont systématiquement supérieurs aux montants annoncés.
Plancher 3 : le prix de la valeur
Que se passe-t-il pour ton client si tu ne fais rien ? Combien lui coûte le problème que tu résous, en argent, en temps ou en tranquillité ? Ton prix doit rester très inférieur à ce coût-là, c’est ce qui rend la décision évidente pour lui, et confortable pour toi.
Ton prix final est au-dessus des trois. S’il est en dessous d’un seul, tu finances ton client.
4. Comment annoncer ton prix : la règle des 3 secondes
Tu annonces ton prix. Puis tu te tais. Trois secondes.
Le silence n’est pas un vide à combler, c’est la place que tu laisses à ton client pour dire oui. Celui qui parle le premier après le prix est presque toujours celui qui doute, ne sois pas celui-là.
Avant
« Alors ce bol, c’est 48 €… mais je peux faire un petit prix si vous en prenez deux, enfin comme vous voulez hein, c’est peut-être un peu cher je sais… »
Après
« Ce bol, c’est 48 €. » (silence) « Il est émaillé à la main, chaque pièce est unique. »
Dans le premier cas, tu demandes pardon. Dans le second, tu poses une évidence. La prestation est identique, seule la posture change, et c’est elle qui se négocie ou non.
5. Les mots à arracher, les mots à planter
Arrache :
- « C’est un peu cher, je sais … »,
- « Je peux baisser si vous voulez »,
- « Ça me prend une vingtaine de minutes »,
- « Je fais ça pour le plaisir. »,
- « Désolée, c’est fait main donc … »,
- « Normalement, c’est plus cher mais … ».
Plante :
- « C’est 48€ »,
- « Je peux vous proposer un format plus petit à 30€ »,
- « Chaque pièce demande plusieurs jours : le tour, le séchage, deux cuissons. »
- « C’est mon métier, et je le fais avec passion. »
- « C’est fait main, donc unique. »
- « C’est le prix juste pour ce travail. »
Le mot « désolé(e) » n’a rien à faire à côté d’un prix. Range-le, il ne te sert pas.
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6. Quand et comment augmenter tes tarifs ?
Les signaux qu’il est temps : tu es complet plusieurs semaines à l’avance, tu n’as plus aucun refus sur tes devis, tes charges ont augmenté sans que ta grille bouge, ou ton niveau a réellement progressé depuis ta dernière révision.
Une remarque importante : si personne ne trouve jamais tes prix élevés, ils sont probablement trop bas. Un taux de refus nul n’est pas un bon signe commercial.
La méthode, en trois points :
- Fixe une date annuelle de révision, et tiens-la. Une augmentation prévue s’annonce beaucoup plus facilement qu’une augmentation improvisée.
- Préviens tes clients réguliers un à deux mois avant, en une phrase, sans dossier argumentaire : « À partir du 1er janvier, mes tarifs passent à X. »
- N’annonce pas de justification spontanée. Une augmentation expliquée sur trois paragraphes ressemble à une négociation ouverte. Une phrase claire ressemble à une décision.
Et ensuite ?
Moi c’est Adeline, fondatrice d’Im’plante ta marque, à Colmar. Ancienne conseillère en création d’entreprise, j’accompagne depuis dix ans les artisan·es, indépendant(es) et TPE d’Alsace, des Vosges et de toute la France en visio, à poser les racines de leur marque pour mieux rayonner. En savoir plus sur moi.
Réserve ton rendez-vous découverte ou contacte-moi. 20 minutes, sans engagement. On regarde où tu en es, et je te dis franchement quelle étape travailler en premier. Y compris si la réponse est « pas maintenant ».
Questions fréquentes
Comment calculer son taux horaire quand on est artisan ou indépendant ?
Additionne tes charges annuelles et le revenu net souhaité, puis divise par tes heures réellement facturables, soit 40 à 60 % de ton temps de travail, jamais la totalité. Ce résultat est un plancher à ne pas franchir, pas un prix de vente.
Faut-il afficher ses prix sur son site ?
Oui dans la plupart des cas. Afficher ses prix, ou au minimum un « à partir de », pré-qualifie les demandes, évite les rendez-vous de curiosité et positionne ton niveau de gamme. Ne les cacher que lorsque chaque projet est réellement sur mesure et proposer alors une fourchette.
Que répondre à « c'est trop cher » ?
D’abord ne rien concéder immédiatement. Pose une question : « Trop cher par rapport à quoi ? » La réponse distingue un vrai problème de budget d’un manque de valeur perçue. Le premier appelle une offre plus petite, jamais une remise ; le second appelle une explication de ce qui est inclus.
De combien augmenter ses tarifs ?
Une révision annuelle de 5 à 15 % passe presque toujours sans difficulté auprès des clients existants. Un écart plus important suppose un changement visible, nouvelle offre, nouveau format, nouveau positionnement, pour rester lisible.
Comment fixer ses tarifs quand on est auto-entrepreneur ou artisan
Im’plante ta marque est là pour aider à fixer ses prix. Chose pas facile, c’est un étape importante pour la pérrénité de votre entreprise.
