Comment assumer ses tarifs sans culpabilité ? (le guide pour les entrepreneurs qui sous-facturent)
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Tu connais ce moment : quelqu’un te demande ton tarif, tu le donnes et avant même qu’il ait répondu, tu ajoutes : “mais on peut s’arranger” ou “c’est négociable” ou “je peux faire un geste”.
Personne ne t’a rien demandé. C’est toi qui as baissé avant le combat. Ce n’est pas un problème de prix, c’est un problème de valeur perçue, la tienne, par toi-même.
Pourquoi tu sous-factures ? La vraie raison
La plupart des entrepreneurs pensent qu’ils sous-facturent parce que le marché ne peut pas payer plus, parce que la concurrence est moins chère ou parce que leur offre n’est pas encore assez bonne.
C’est rarement vrai. La vraie raison est plus profonde et plus inconfortable : tu n’as pas encore pleinement intégré la valeur de ce que tu apportes. Tu vois ton temps, tes outils, tes formations, tes créations, tes oeuvres, tes conseils … Pas la transformation que tu rends possible chez l’autre. Et tant que tu factures ton temps eu lieu de facturer la transformation, ce que cela procure à l’autre, tu sous-factures toujours.
Le paradoxe du tarif bas
Voici ce que personne ne te dit : un tarif trop bas n’attire pas plus de clients. Il attire les mauvais clients. Les clients qui négocient tout, qui remettent en question chaque euro, qui ne font pas confiance à ton expertise parce que si c’était vraiment bon, ce serait plus cher.
Un tarif assumé filtre naturellement. Il attire ceux qui reconnaissent la valeur, qui s’engagent vraiment, qui obtiennent des résultats parce qu’ils ont investi et qu’ils prennent ça au sérieux.
Lors de mes formations et mes accompagnements, je discute souvent de la notion à l’argent, de la valeur que l’on se donne, c’est un véritable sujet sur lequel il faut travailler.
Même de mon côté, j’ai dû m’éduquer sur le sujet, car il y a le fameux syndrome de l’imposteur mais pas seulement, il y a aussi la valeur que l’on se donne. D’ailleurs, je conseille le livre Ajoute un zéro d’Alexandra Martel.
Les 4 étapes pour assumer ses tarifs
Étape 1 : Calculer la valeur de transformation, des émotions transmise, du besoin auquel vous avez répondu, pas le coût de production
Arrête de calculer tes tarifs en heures travaillées. Calcule-les en valeur transformée. Par exemple pour un coach en gestion d’entreprise, si ton accompagnement permet à quelqu’un de doubler son chiffre d’affaires, de sortir d’une situation qui lui coûte chaque jour, combien vaut se résultat pour lui ? Ton tarif doit être aligné avec cette valeur. Pas avec le temps que tu y passes.
Autre exemple pour vous montrer ce que cela peut apporter :
- pour une céramiste : un bol peut représenter un moment unique, peut transmettre une émotion à un moment de la journée,
- pour un menuisier ou ébéniste : une armoise transmise de génération en génération, héritage pas simplement mobilier,
- pour une créatrice textile : textile transformer, élément du quotidien, accessoires qui apportent confiance en soi,
- pour un maraîcher, producteur local : permettre à une famille de manger sain, de connaître l’origine du produit, de ne plus culpabiliser sur ce qu’elle met dans l’assiette de ses enfants, vous proposez de la tranquilité d’esprit,
- pour un naturopathe : redonner de l’énergie, un sommeil de qualité et donc de la vie,
- pour un sophrologue : redonner de la confiance pour saisir de belles opportunités, amélioration de relation, …,
- pour un ostéopathe : mal de dos = impossibilité de travailler = manque de revenus par exemple,
- pour un kinésiologue : travail sur les blocages pour amélioration de relation, casser des plafonds de verre, auto-sabotage qui peuvent permettre d’améliorer des décisions qui auront un impact sur les 20 prochaines années,
- pour une coache en parentalité : redonner confiance en une mère ou une père, arrêter de culpabiliser, améliorer la santé mentale de la famille sur les 18 prochaines années.
Une formule à retenir pour tes clients : Si mon client / ma cliente ne me consulte pas, combien ça lui coûte en argent, en temps, en énergie, en opportunités manquée, en émotions, de rester dans sa situation actuelle ? Ton tarif doit être une fraction de ce que ça lui coûte de ne pas travailler avec toi ou acheter tes produits.
Étape 2 : Travailler la posture avant le prix
Un tarif ne s’assume pas avec des arguments. Il s’assume avec une posture. La posture, c’est l’état intérieur depuis lequel tu annonces ton prix. Si tu l’annonces en t’excusant, en cherchant une validation, en attendant l’objectif, le client le ressent. Et il négocie.
Si tu l’annonces avec calme, clarté et conviction, le client le ressent aussi. Et il dit oui.
Étape 3 : Pratiquer l’annonce à voix haute
Ça semble simple, ça ne l’est pas. Dis ton tarif à voix haute, seul(e), devant un miroir, puis devant quelqu’un de confiance, puis devant un prospect.
Chaque fois que tu l’annonces sans te justifier, sans t’excuser, sans ajouter “mais on peut s’arranger”, tu renforces la posture.
Étape 4 : Accepter que certains disent non
Tout le monde n’est pas ton client et ce n’est pas grave, c’est même sain.
Un non à ton tarif n’est pas un jugement sur ta valeur. C’est une incompatibilité entre ce que tu proposes et ce que cette personne peut ou veut investir maintenant. Ces deux choses sont différentes.
Ce que tes tarifs disent de toi
Tes tarifs communiquent avant même que tu aies ouvert la bouche. Ils disent : voilà comment je me perçois. Voilà ce que je pense de la valeur de mon travail. Voilà le niveau de client que j’estime mériter.
Assumer tes tarifs, c’est d’abord te respecter toi-même.
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FAQ - Assumer ses tarifs
Comment savoir si mes tarifs sont trop bas ?
Si tu n’as jamais essuyé un refus à cause de ton prix, tes tarifs sont probablement trop bas. Un bon tarif crée parfois des frictions et c’est normal. Si tout le monde accepte sans sourciller, tu as de la marque.
Est-ce que je dois justifier mes tarifs ?
Non. Tu peux expliquer ce qui est inclus, la transformation que tu rends possible, le processus. Mais justifier, s’excuser d’être à ce prix, affaiblit ta posture. La différence : expliquer informe, justifier implore.
J’ai peur de perdre mes clients si j’augmente mes tarifs. Comment gérer cette transition ?
Augmenter ses tarifs progressivement est possible. Mais souvent, la peur de perdre des clients est plus grande que la réalité. Les clients qui t’apprécient vraiment restent. Ceux qui partent devaient partir. Et les nouveaux clients arrivent au nouveau tarif sans même savoir qu’il a changé.
Mes concurrents sont moins chers. Comment me différencier ?
En ne jouant pas sur le terrain du prix. Tu ne vends pas la même chose qu’eux si tu l’incarnes différemment. La différenciation n’est pas dans le prix, elle est dans ton positionnement, ton message et ta méthode.
Est-ce que travailler sur ma posture suffit ou faut-il aussi revoir mon offre ?
Les deux sont liés. Une offre floue est difficile à facturer au bon prix parce que ni toi ni ton client ne savez exactement ce qu’il achète. Clarifier l’offre et travailler la posture ensemble, c’est ce que fait la méthode RACINE.